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鲁抗医药:打造医药CRM尖端利器 实现智慧营销
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摘要:

  鲁抗医药是国家重要的抗生素研发、生产基地,随着市场经营规模的日益扩大,原有信息化系统的短板逐渐凸显:手工参与程度居高不下,领导决策需要的数据对人工的依赖性强,企业对各区域的管理力不从心。2013年7月,鲁抗与浪潮合作,上线浪潮医药CRM,浪潮实施团队结合鲁抗的营销业务特征,在软件产品的基础上进行配置,为鲁抗量身打造个性化的应用,实现与原异构ERP系统集成,形成一体化的信息平台,为鲁抗的营销业务打造出一柄适应时势的“智慧利剑”。

项目背景:

  山东鲁抗医药股份有限公司(简称“鲁抗医药”)是国家大型生物制药企业,国家重要的抗生素研发、生产基地,国家重点高新技术企业,拥有国家级企业技术中心。鲁抗医药生产经营抗生素类、氨基酸类、心脑血管类、半合成抗生素类原料药,生物药品以及相关制剂等产品畅销全国,远销亚洲、欧洲、非洲、美洲40多个国家和地区,年出口创汇过亿美元。

  “十二五”期间,鲁抗医药围绕发展战略,以市场为导向,以体制机制和管理创新为保障,以科技创新和技术进步为动力,优化资源配置,提升管理能力,打造生物制药、生物制品、生物基因制药三条产业链,大力发展鲁抗(人用)医药、鲁抗动保、环境科技、鲁抗生物四大板块,建设鲁抗医药、科技、生物制造、合成四大产业园区,努力培育和提升企业核心竞争力,使鲁抗医药跻身于国内一流制药企业行列。

  随着集团产业规模的不断发展,企业内部各部门之间对提升管理的需求越来越强烈,集团内部企业间业务协同的效率、各部门之间关联的工作效率都亟需提高,企业的业务流程需要进一步优化、规范,在整个集团内部需要形成一个“快速反应、精准营销”的良性运营机制。

  另外,领导决策需要掌握的各类信息、数据,大多由各级人员手工收集、层层上报,由于信息分散在不同部门,需要对数据深度挖掘、加工、手工干预,因此造成信息上报不及时、准确性差,存在管理和决策滞后的现象。随着外部市场环境竞争越来越激烈,加强营销管理信息化建设的需求日益凸显。

  在此背景下,鲁抗医药需要借助信息化手段推进公司管理创新,提高公司的管控能力和核心竞争力。经过多方面了解,鲁抗医药选择与浪潮合作,上线ERP,根据自身情况打造个性化的应用,实现与原异构ERP系统集成,形成一体化的信息平台。

解决方案概述:

  结合当前的互联网+、大数据、移动应用等技术的发展,浪潮根据市场环境的需要,综合分析鲁抗医药信息化系统现状,为鲁抗医药制定契合的实施方案,同时兼顾已有的信息化成果,避免信息化建设重复投资,实现各系统的集成应用和深度应用,大大提高了鲁抗医药营销管理水平。

详细解决方案:

  浪潮医药CRM与其它供应链系统集成,实现业务闭环管理

  鲁抗医药先前已建设供应链系统,为保证业务体系的统一,新上线的浪潮医药CRM与鲁抗医药在用的其它软件厂商的供应链系统实现集成,形成企业内信息一体化,打通营销业务与供应链业务之间的信息壁垒,形成业务信息层面的闭环管理。

  流向数据直连采集,使效益呈现指数级增长

  一级经销商数据对鲁抗医药的战略决策,以及多方面的业务指导,都起着非常重要的作用,如何及时准确的把一级经销商数据掌握到手里,是亟待解决的技术问题。

  上线浪潮医药CRM后,使用数据直连采集的方式,获取一级经销商的流向、购进、库存等动态数据,大大提高了动态数据的及时性和准确性。一级经销商的服务器部署数据采集的客户端,经过配置后,可以直接把经销商的动态数据上传到鲁抗的数据库,实现鲁抗营销大数据分析;在上传过程中,根据事先配置好的规则,自动完成数据的清洗。相对于原来的手工处理动态数据,时间由十天左右节省到0.5小时以内,准确性由原来的手工操作易产生误差演变成标准化处理。

  客户360度管理,提升了客户满意度

  客户是整个营销业务的核心,是企业的命脉,把客户的信息准确、完整的掌握在企业手里,对企业至关重要。

  浪潮医药CRM通过客户360度视图,对客户进行定期评价并实现分级管理,通过与客户进销存信息的电子数据对接,可以即时查询分析,对比客户的进销存变化,提高药品数据流向的及时性和准确性,使营销体系信息更加透明、降低渠道库存,提高营销预测的准确性。建立的客户基础档案信息查询库和集团层面统一的客户关怀信息化机制,提升了客户满意度。

  销售协议电子化,规范业务员和客户的业绩评价

  协议政策是指导全年业务的标准,把协议中的政策与业务紧密关联,是营销业务高效的前提。浪潮医药CRM实现对协议的电子化管理。

  业务员与客户签订协议后,把协议文本中的关键信息录入到浪潮医药CRM,内勤收到寄来的协议文本后,审批业务员录入的协议关键信息,后续由相关领导完成审批,形成计算返利或绩效考核的政策依据,为及时计算返利或绩效考核奠定基础。

  自动评估绩效,业绩考核更加及时透明

  系统结合指标、协议、以及业务数据,自动计算返利和绩效考核,大大减少每月必不可少的手工工作量。浪潮医药CRM支持返利和绩效计算政策的灵活变动,再加上数据直连采集及时获取动态数据,以及协议中政策依据的电子化管理,即可在第一时间自动计算出返利和绩效考核的明细。计算出的明细信息,在权限许可范围内允许人工干预,再经过审批后,形成专项费用预算。

  推广移动应用,日常管理更加便捷规范

  使用移动应用的功能,基层业务员通过移动端下订单,跟踪订单处理进度,进行工作汇报,定位地理位置,实现移动考勤;领导通过移动端审批,查询公司各项业绩指标的达成情况,督导各项工作的推进。根据工作计划、总结与业务员定位信息的综合判断,规范了业务员的日常行为。

  优化内部业务流程,提高协同效率

  浪潮借助本次项目实施的契机,对鲁抗原有的订货流程、计划管理流程、合同协议管理流程、流向数据管理流程、行为监控过程、费用核销流程等进行了优化,并整合ERP、移动应用等信息资源,利用更准确、高质量的信息,优化流程,使得内部工作协同更加高效。

  重视现场实施,培养运维团队

  在实施过程中,浪潮充分利用在医药行业多年信息化建设的经验,派驻专业的行业实施顾问,运用成熟的项目实施方法、科学的项目实施工具,本着以解决客户需求为核心的态度,注重实施过程中对各级人员培训与知识转移工作,在成功实施项目的同时,为鲁抗培养了专业化维护团队,满足企业信息化运维的需要。

客户收益:

  浪潮医药CRM通过销售业务从订单、发货、销售数据统计、绩效和返利计算的贯穿,实现营销业务和供应链业务的闭环管理,不仅大大降低人力成本,而且加快了信息流转和共享,提高了信息资源利用率、数据准确率和工作效率,企业在第一时间评估出与经销商、代理人、临床联系人、业务员的绩效,极大鼓舞了员工的积极性。企业借此及时了解区域业绩和费用,通过费效比分析,随时指导营销工作,一定程度上减少了企业经营风险。

  浪潮医药CRM应用于鲁抗医药的营销业务,把营销大数据应用到企业管理,不仅提高了企业的决策水平和管理能力,同时通过透视企业运营状况,准确的提供辅助决策信息,加强了企业的管理力度,降低管理成本和决策风险。另外,通过对历史数据的积累、对比和分析,提高事前预测、事中控制、事后分析的能力,助力鲁抗竞争力快速提升,实现智慧营销。

  鲁抗医药围绕“以信息化带动工业化,充分利用信息技术与网络技术改造传统医药产业”的指导思想,加快转变经济发展方式,着力构建以浪潮CRM为基础的综合信息化管理平台,借助信息化手段推进公司管理创新,优化管理流程,提升管理效率,有效提高了公司的管控能力和核心竞争力。同时积极探索利用互联网进行营销模式创新,助推企业转型升级。

  在信息化建设的道路上,鲁抗医药将永不止步,下一步将继续深入推进网络营销的推广应用,云计算、大数据、移动互联及智能制造的推广应用,提升管理水平,加快商业模式创新,促进公司的转型升级。

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